Wie Sie mit Suchmaschinenoptimierung die Grundlage für den automatisierten Vertrieb legen und wie Sie heute beginnen können

Die Digitalisierung eröffnet dem Vertrieb ein breites Spektrum an Möglichkeiten, eine definierte Zielgruppe zu erreichen und direkt anzusprechen. Mit einer ganzheitlichen digitalen Strategie, die auch Maßnahmen zur Suchmaschinenoptimierung (eng. Search Engine Optimization SEO) einbezieht, steigen die Chancen auf ein höheres Ranking auf der Suchmaschinenergebnisseite (eng. Search Engine Result Page SERP) drastisch. Das bedeutet, Sie werden schneller gefunden und erreichen dadurch mehr Interessenten. Die Schritte, die zur Digitalisierung Ihres Vertriebs erforderlich sind, stellt Ihnen unser Gastautor Daniel Neuß, Geschäftsführer von SMARTdbs GmbH & Co. KG, in diesem Beitrag vor.

So unterstützt digitales und personenbezogenes Marketing den Vertrieb bei der Leadgenerierung

Die Digitalisierung beeinflusst alle Unternehmensbereiche. Vom Vertrieb über die Produktion bis zur Lieferung und Abrechnung der Produkte sind die Prozesse miteinander vernetzt. Durch den Megatrend der Konnektivität wird die Unternehmensinterne und -externe Prozessintegration zudem weiter beschleunigt. Häufig liegt der Fokus für die Digitalisierung auf den klassischen Prozessen. Jedoch bietet die Digitalisierung und Automatisierung des Vertriebs große Potenziale. So kann durch digitales Marketing ein kontinuierlicher Strom an Interessenten (Leads) generiert werden. Durch die Nutzung von Automatisierungspotenzialen können Ressourcen im Vertrieb effizienter genutzt und beispielsweise personalisierte Angebote oder zusätzliche Services angeboten werden.

Der erste Schritt für den digitalen Vertrieb ist es zu identifizieren, wer Ihre potenziellen Kunden sind und folglich, wie und über welchen Kanal Sie diese erreichen. Zur Beantwortung dieser Fragen hat sich das Konzept der User-Personas etabliert. Bei dieser Methode werden archetypische Kunden mit deren Charakteristika und Zielen beschrieben, wodurch ein tiefes Verständnis der Zielgruppe entsteht. Dabei verschwimmen die Grenzen zwischen B2B- und B2C-Marketing immer weiter und führen zu personenbezogenem Marketing, welches auch als Human-to-Human- (H2H) Marketing bezeichnet wird. Ein Beispiel ist, dass Sie auf Ihrer Webseite konkrete Fragen oder Probleme Ihrer potenziellen Kunden lösen.

Für den digitalen Vertrieb stehen dabei verschiede Maßnahmen zur Verfügung. In der Praxis wird hierbei zwischen aktivem und passivem Marketing unterschieden. Aktives Marketing beschreibt dabei z. B. das kontinuierliche Platzieren von Anzeigen oder dem aktiven Posten auf Social-Media-Kanälen. Bei passivem Marketing hingegen fällt der größte Teil des Aufwands einmalig an und das Unternehmen profitiert kontinuierlich von diesem Investment. Ein Beispiel hierfür ist die Suchmaschinenoptimierung. Durch die Optimierung der Unternehmenswebseite wird erreicht, dass das Unternehmen kontinuierlich in den Suchmaschinen gefunden wird. Dabei fällt der Aufwand für den Content, die strukturelle und technische Optimierung, einmalig an. Die Umsetzung der Maßnahmen wird durch ein Monitoring begleitet, um auf Marktveränderungen reagieren zu können.

Wie können Sie heute mit der Suchmaschinenoptimierung beginnen?

Unabhängig von Ihren Zielgruppen gibt es Grundlagen der Suchmaschinenoptimierung, die jede Webseite erfüllen sollte. Diese Hygienefaktoren beschreiben sowohl eine technisch einwandfreie und funktionierende Webseite als auch Faktoren, die das Nutzererlebnis beeinflussen.

Zur Quantifizierung des Nutzererlebnisses hat Google die sogenannten Core Web Vitals definiert. Diese beinhalten unterschiedliche Kennzahlen, welche für eine gute Nutzererfahrung unabdingbar sind. Im Fokus steht dabei die Ladezeit, die Interaktivität sowie die visuelle Stabilität der Webseite^[1]. Gleichzeitig ist die Optimierung für mobile Endgeräte ein zentraler Bestandteil der Analysen. Der Grund hierfür liegt darin, dass Google seit dem Jahr 2019 nur noch die mobilen Versionen der Webseite indexiert^[2]. Deshalb sollten Sie die mobile Version Ihrer Webseite regelmäßig überprüfen, auch wenn Ihre Kunden im B2B-Umfeld häufig durch Desktopgeräte auf Ihre Webseite zugreifen. Zum Messen der Performance Ihrer Webseite stellt Google die „Pagespeed Insights“ zur Verfügung. Durch diese können Sie einen ersten Überblick über die Qualität Ihrer Webseite erhalten. Dabei werden die Kennzahlen berechnet und gleichzeitig erhalten Sie Hinweise, wie Sie Ihre Webseite weiter optimieren können. Den Test können Sie kostenlos unter folgendem Link durchführen:

• https://pagespeed.web.dev/

Neben den Hygienefaktoren spielt die inhaltliche Optimierung der Webseite eine große Rolle. Hierbei sollten, abhängig von Ihrer Zielgruppe, den Mitbewerbern und wirtschaftlichen Faktoren, Themencluster gebildet werden, die für Ihre Zielgruppe relevant sind. Somit kann eine breitere Basis an Nutzern angesprochen werden, die zu potenziellen Kunden werden. Eine direkt umsetzbare inhaltliche Optimierung Ihrer Webseite ist das Pflegen der Metabeschreibungen für alle Seiten, die auf Google gefunden werden sollen. Diese dienen dazu, dass die Seiten Ihrer Webseite in den Suchmaschinen optimal dargestellt werden. Die Metabeschreibung gibt den Suchenden erste Informationen zu den Inhalten der Webseite und sollte diese möglichst individuell und präzise charakterisieren. Werden diese vernachlässigt, verschenken Sie Potenzial, da Ihre Webseiten nicht optimal in den Suchergebnissen dargestellt werden.

So können Sie direkt mit Ihren SEO-Maßnahmen anfangen

Zusammenfassend können Sie mit den folgenden Punkten direkt mit der Suchmaschinenoptimierung Ihrer Webseite beginnen:

• Definieren Sie Ihre Zielgruppe durch User-Personas
• Testen Sie die fehlerfreie Funktionsweise Ihrer Webseite
• Prüfen Sie die Nutzbarkeit Ihrer Webseite durch die Analyse der Core Web Vitals
• Pflegen Sie Ihre Metabeschreibungen für eine optimierte Anzeige in den Suchergebnissen.

Mithilfe dieser Empfehlungen legen Sie die Grundlage für die erfolgreiche digitale Vermarktung Ihrer Angebote. Gleichzeitig können Sie die Sichtbarkeit Ihres Unternehmens oder Angebots in den Suchmaschinen erhöhen. Dadurch ist es möglich, konstant neue Nutzer und potenzielle Kunden auf Ihre Webseite zu leiten. In Kombination mit inhaltlicher Optimierung machen Sie somit den ersten Schritt in Richtung Vertriebsautomatisierung.

Für mehr Hintergrundwissen zum Thema „Digitalisierung und Innovation – Die Bausteine eines erfolgreichen Unternehmens in der Zukunft“ melden Sie sich gleich zu unserem Live-Webcast mit Blog-Autor Dr. Daniel Neuß am 29.04.2022 von 10:00 bis 11:00 Uhr an.

^[1] Vgl. https://web.dev/vitals/ (abgerufen am 19.4.2022)

^[2] Vgl. https://developers.google.com/search/mobile-sites/mobile-first-indexing?hl=de (abgerufen am 19.4.2022)