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B2B-E-Commerce – wohin die Reise geht

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B2B-E-Commerce – wohin die Reise geht

Viele Großhändler und Hersteller beschäftigen sich zunehmend mit der Digitalisierung ihres Vertriebs und insbesondere der Vertriebskanäle. Denn digitale Vertriebs- und Kommunikationskanäle werden auch beim Handel mit Geschäfts- und Firmenkunden immer wichtiger, um im internationalen Wettbewerb bestehen zu können.

Doch welche Herausforderungen kommen hierbei auf die Unternehmen zu? Ist der eigene Online-Shop für B2B-Unternehmen zukünftig unverzichtbar? Oder führt in einigen Jahren kein Weg mehr an Plattformen vorbei? Wie könnte die Rolle des Außendienstes dann aussehen? Muss sich der Großhandel neu erfinden, um noch eine Zukunft zu haben?

Studie „B2B-E-Commerce 2020“

Mit diesen spannenden Fragestellungen setzt sich eine aktuelle Studie des Forschungs- und Beratungsinstituts ibi research an der Universität Regensburg auseinander. Schwerpunkte der Studie sind dabei – neben der Erhebung des Status quo im Einkauf und Verkauf –

  • die Herausforderungen bei der Umsetzung eines B2B-Online-Shops,
  • der Umgang mit Produktdaten,
  • der Einsatz und die zukünftige Relevanz von Bezahlverfahren sowie
  • Trends im B2B-Handel.

So generiert jedes fünfte befragte B2B-Unternehmen schon heute mehr als die Hälfte seines Umsatzes online. Dennoch sind schriftliche Bestellungen noch immer der Hauptkanal für Verkäufe. Bei rund einem Viertel der Befragten liegt der Online-Anteil am Gesamtumsatz sogar unter fünf Prozent. Hier wird sich in den kommenden fünf Jahren einiges bewegen: 89 Prozent vermuten, dass mehr als die Hälfte der Unternehmen 2025 in Online-Shops und auf Online-Marktplätzen einkaufen werden. Geschlossenen Online-Plattformen und -Shops für Kunden weisen sie in diesem Zusammenhang eine hohe Relevanz zu. Denn bereits jetzt kaufen 40 Prozent der Einkäufer bevorzugt im Online-Shop von Geschäftspartnern mit bereits bestehender Lieferantenbeziehung.

Händler unterschätzen Projektaufwände beim Online-Vertrieb

Im Vergleich zu den Vorgängerstudien 2017 und 2018 zeigt sich auch, dass immer mehr B2B-Händler in das Online-Geschäft einsteigen. Trotzdem ist vielen Unternehmern nicht bewusst, wie aufwendig ein E-Commerce-Projekt ist. Beim initialen Set-up fordert den Befragten zufolge vor allem die Anpassung der eingesetzten Standardsoftware an die Vorgaben des Unternehmens Ressourcen. Zusätzlich schlagen die adäquate Aufbereitung der Produktdaten sowie die notwendig gewordenen Anpassungen der Unternehmensprozesse ins Gewicht. Die dargestellten Produktdaten aktuell zu halten ist auch im laufenden Betrieb ein nicht zu vernachlässigender Zeit- und Kostenfaktor.

Viele B2B-Online-Shops erfüllen noch nicht die Erwartungen der Einkäufer

Die Studie zeigt, dass Einkäufer in B2B-Unternehmen besonderen Wert auf effiziente Bestellabläufe legen. Fehlen relevante Informationen oder Funktionen, können diese Abläufe nicht gewährleistet werden. Auf lange Sicht verliert das Unternehmen dadurch Kunden. So gaben 91 Prozent der Befragten an, dass ihnen eine Verfügbarkeitsanzeige wichtig sei – angeboten wird sie aber nur von 76 Prozent der teilnehmenden Shops. Auch bezüglich Such- und Filterfunktion decken sich Erwartungen und Realität aktuell nicht. B2C-Shops können nämlich nicht einfach als Blaupause für den B2B-Bereich dienen. Zwar ist der Einkäufer auch Konsument, in seiner Rolle im Unternehmen kauft er aber anders ein als im Privaten. Die Anforderungen an Informationsumfang und Funktionalitäten sind ungleich höher als im Endkundengeschäft. Ebenso müssen weitergehende Veränderungen im Kontext der digitalen Transformation der Geschäftsmodelle in die Online-Strategie integriert werden.

Produktdaten – häufig selbst erfasst und manuell bearbeitet

Der Großteil der Unternehmen erfasst die Produktdaten selbst oder bezieht diese vom Hersteller. Mit der Qualität der gelieferten Daten sind allerdings weniger als 50 Prozent zufrieden oder sehr zufrieden. Die Aktualisierung der Produktdaten erfolgt bei lediglich 28 Prozent der B2B-Händler vollständig automatisiert, wohingegen 31 Prozent die Daten manuell erfassen. Hierbei ist weniger als die Hälfte mit dem aktuellen Onboarding-Prozess zufrieden. Die Qualität der Produktdaten, die am Ende im Online-Shop oder -Marktplatz verwendet werden, wird insgesamt positiver gesehen: 57 Prozent sind zufrieden oder sehr zufrieden.

Rechnung weiterhin wichtigstes Verfahren im B2B-Handel

Für B2B-Unternehmen gibt es viele Wege und Möglichkeiten im Bereich des Payments. Hier haben sich viele Verfahren im Markt etabliert. Dennoch bleibt die Rechnung weiterhin das wichtigste Bezahlverfahren im B2B-Handel. Über 80 Prozent der Unternehmen bieten ihren Kunden die Rechnung als Bezahlmethode an, danach folgen Vorkasse (75 Prozent) und PayPal (58 Prozent). 84 Prozent geben zudem an, dass die Rechnung – bezogen auf den Umsatz in den letzten zwölf Monaten – eine hohe Relevanz hat, die Vorkasse hingegen nur für 26 Prozent. In den nächsten fünf Jahren bleibt die Relevanz der Rechnung im B2B-Handel weiterhin unverändert hoch, so die Einschätzung. Die Lastschrift und die Kreditkarte werden außerdem an Bedeutung gewinnen.

Die vollständige Studie steht kostenfrei unter http://www.ibi.de/B2B2020 zum Download zur Verfügung.

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Holger Seidenschwarz | Research Director bei der ibi research an der Universität Regensburg GmbH

Über den Autor:

Holger Seidenschwarz ist Research Director bei der ibi research an der Universität Regensburg GmbH. Das Institut forscht rund um die Digitalisierung der Finanzdienstleistungen und des Handels. Es berät Kunden aus der Privatwirtschaft und dem öffentlichen Sektor. Die Forschungs- und Beratungsschwerpunkte von Holger Seidenschwarz liegen in den Bereichen E-Commerce und Digitaler Handel, E Payment und E-Finance sowie der elektronischen Rechnungsabwicklung. Zu diesen Themenschwerpunkten tritt er regelmäßig als Referent auf Veranstaltungen auf und veröffentlicht Fachartikel und Studien.